把目標客戶聚集起來 , 做會議營銷 , ㄧ直是中國保健食品市場的主要銷售模式 , 這次客戶的主力產品 , 是代餐穀粉系列 , 簡單的幾樣穀物,堅果 , 黑糖產品 , 就創造了年營業額五億人民幣的產值 , 全國的代理商超過3000人 , 他們主要的銷售模式 , 就是經常性的在全國各地辦理活動 , 帶動銷售業績 , 而這次的會議 , 他們從全國代理商中 , 找出200位具大潛力的客戶 , 希望讓這200位客戶 , 成為管理全國各區域的代理 , 也就是升級ㄧ層 , 這次委託的任務 , 就是希望讓他的代理商對於產品更有信心 。
如果你也想成為這樣的專家或顧問 , 首先你應該對保健食品市場的運作 , 要有一定的了解 , 消費者在購買保健食品時 , 最先要產生需求 , 然後才是產品的品質 , 當他還沒有需求時 , 你的產品再好都與他沒有關係 , 所以 , 如何創造關係是最重要的 , 只要需求創造出來了 , 你的品質與價格都不是太離譜 , 成交機率會非常的高 , 於是我幫他們的代理商設計一套開發客戶需求的方法 , 由於他們的代理商多半不是專業人員 , 缺乏疾病與營養的知識 , 但卻是經營健康相關產業 , 要與客戶直接聊到健康的話題比較吃力 , 於是運用五行相生相剋的原理 , 配合生命密碼的計算 , 短短2分鐘就計算出客戶五行相對臟器的強弱 , 找出弱臟後 , 根據弱臟做出分析 , 與客戶產生共鳴 , 進一步讓客戶說出自己身體的狀況 , 再根據手上產品的功效 , 做出合適的建議 °
我在課堂上 , 直接給代理商做示範 , 短短的兩分鐘分析 , 就把代理商較高風險的症狀或疾病剖析出來 , 而代理商也覺得很符合自己身體的狀況 , 說穿了 , 這是個概率問題 , 中醫說的肝心脾肺腎 , 講的是功能性分類 , 我們很容易可以在一個人身上 , 同時找到符合這五個功能的衰退跡象 , 不管這個人最後算到哪個臟器若 , 總是能符合到弱臟所顯示的功能 , 對於臨床醫學雖然沒有根據 ,但對於行銷 , 卻是可以拉近與客戶的關係 , 讓客戶願意說出自己問題的方法 , 而客戶只要願意說出自己的問題 , 健康產品的行銷機會就加倍了°
2天的課程 , 代理商反應熱烈 , 客戶公司再搭配不可抗拒的營銷模式 , 現場成交的效果非常的好 , 一位區域代理商需要現金進貨20萬人民幣就可取得資格 , 會議最後一天 , 總共成交了63個 , 兩天營業額就超過1000萬人民幣 , 這樣的業績在台灣簡直是天文數字 , 更不用說是兩天就達成了°
心得結論 :
1. 如果你也想在健康產業中扮演專家或顧問角色 , 對於健康領域的知識一定要夠廣泛 , 不論是西醫 , 中醫 , 營養學 , 自然醫學...等 , 最好能多方的研究。
2. 要能把所學靈活運用 , 互相整合貫通 。
3. 要了解客戶的產品屬性 , 並能將所學的理論套入客戶的產品之中。
4. 上台前30分鐘 , 最好能先到會場 , 觀察客戶的狀況 , 評估什麼樣的內容最能讓客戶產生共鳴 , 我們在台上講的內容在好 , 如果台下的客戶沒反應 , 無法產生共鳴 , 那都是白談了 !
5. 中國沿海城市與內陸城市的市場差異很大 , 若你的客戶在內陸城市 , 最好將課程內容 , 結合一些中醫理論 , 語西醫病理學 , 若搭配的好, 客戶不但比較容易取得共鳴 , 而且也不失內容深度 。
以上心得 , 提供給您 , 若您也想到中國發展健康事業 , 希望對您有所幫助 , 若有問題 , 可以加下面的line帳號溝通 。
